För dig som ska anställa
En felrekryterad säljare kostar både lönen och de affärer som aldrig gjordes. Här är egenskaperna som förutsäger säljresultat, frågorna som testar dem — och varför idrottsbakgrund är ett av de mest träffsäkra urvalskriterierna vi använt sedan 2010.
Gör personen jobbet även den vecka det inte känns kul? Det är ofta den tydligaste skiljelinjen mellan säljare som når budget och de som inte gör det.
Fråga i intervjun: Beskriv en period när resultaten uteblev. Vad gjorde du de veckorna, konkret?
Säljare får avslag varje dag. Den som tävlat har övat på att förlora och komma tillbaka nästa vecka utan att tappa nivån.
Fråga i intervjun: Berätta om din värsta förlust. Vad ändrade du efteråt?
Tar kandidaten emot rak feedback och ändrar sig? Idrottare är vana vid återkommande kritik från tränare och ser den som utveckling, inte som en anklagelse.
Fråga i intervjun: När fick du senast hård feedback? Vad blev annorlunda i nästa möte?
Kandidater som självmant pratar i siffror — matcher, tider, tabellplaceringar — pratar också i siffror om pipeline och budget.
Fråga i intervjun: Vilka nyckeltal följde du senast och hur såg utvecklingen ut?
Den som pratar bäst i intervjun är inte alltid den som ringer trettio samtal en tisdag i november. Testa aktivitet, inte charm.
Produktkunskap går att lära ut på ganska kort tid. Driv och disciplin är svårare att lära ut. Prioritera egenskaper före CV-matchning.
Utan gemensamma nyckeltal i urvalet blir rekryteringen mest en magkänsla. Sätt kriterierna innan första intervjun och betygsätt alla kandidater lika.