Aktivitetsdisciplin
Gör personen det tråkiga jobbet även när ingen ser på? Säljresultat hänger nästan alltid ihop med antalet genomförda aktiviteter.
Sälj
Rekrytera säljare — hitta profiler som levererar
Sälj är rollen där felrekrytering kostar mest. Lösningen är att sluta jaga branscherfarenhet och i stället mäta aktivitetsdisciplin, motståndskraft och förmåga att ta coaching.
Egenskaperna som förutsäger resultat
Motståndskraft
Hur fort reser sig kandidaten efter ett nej? Idrottare har tränat på att komma tillbaka efter motgång i många år.
Coachbarhet
Tar personen emot feedback och gör om beteendet redan nästa vecka — utan att bli defensiv?
Målorientering
Sätter kandidaten egna delmål, eller väntar hen på att chefen ska göra det?
Fyra frågor som testar dem
- 1
Berätta om en period då du inte nådde ditt mål. Vad ändrade du konkret veckan efter?
- 2
Hur många kontaktförsök gör du en vanlig dag, och hur håller du koll på det?
- 3
Vilken feedback har du fått som var obekväm att höra men gjorde dig bättre?
- 4
Berätta om ett mål du satte upp själv, utan att någon bad dig om det.
Kravprofilen som faktiskt förutsäger resultat
Branscherfarenhet är den vanligaste raden i säljannonser — och en av de svagaste indikatorerna på framgång. Produktkunskap lär man sig på några veckor; arbetsmoral och uthållighet byggs över lång tid.
Byt ut 'minst 3 års branscherfarenhet' mot mätbara beteenden: aktivitetsnivå, uppföljningsdisciplin och förmåga att ta emot coaching. Då öppnar du kandidatpoolen mot en grupp som redan levt efter samma krav inom idrotten.
Så testar du egenskaperna i intervjun
Fråga om faktiskt beteende i dåtid, inte om framtida ambitioner. 'Hur skulle du göra om...' mäter fantasi. 'Vad gjorde du när...' visar mönster.
Be alltid om konkreta exempel. En kandidat som kan redogöra för sitt eget träningsupplägg kommer också att kunna redogöra för sina säljsiffror.
Roller inom sälj
Vanliga frågor
Behöver en säljare branscherfarenhet?
Sällan. Produkt och bransch går att lära in snabbt, medan drivkraft och uthållighet inte går att utbilda fram. Rekrytera på beteende och utbilda på produkten.
Varför fungerar idrottsbakgrund i säljroller?
Idrottare är vana vid mätning, tydliga mål, daglig coaching och att prestera under press — samma villkor som gäller i en säljorganisation.